Le bilan client qui justifie vos tarifs

Votre client vous voit une heure. Il ne voit pas le programme que vous avez ajusté dimanche soir, la charge que vous avez fait baisser parce qu’il dormait mal, ni l’exercice remplacé pour son épaule. Au moment de renouveler, il compare parfois votre prix à celui d’un abonnement en salle.

Un bilan écrit ne remplacera pas la relation que vous avez construite. Il rend visible ce qu’elle a produit. C’est souvent ce qui manque pour parler de tarifs sereinement.

Suivre les progrès aide à les faire

En 2016, une méta-analyse publiée dans Psychological Bulletin a réuni 138 études expérimentales et 19 951 participants autour d’une question : surveiller ses progrès aide-t-il à atteindre ses objectifs ? La réponse est oui, avec un effet plus marqué dans deux cas : quand les résultats sont communiqués à quelqu’un et quand ils sont consignés physiquement, plutôt que gardés en tête.

Soyons précis : ce travail porte sur des objectifs de toutes sortes, pas spécifiquement sur le coaching sportif, et il ne dit rien du prix qu’un client accepte de payer. Mais il va dans le sens d’une pratique simple : écrire les progrès et les partager avec le client n’est pas seulement de la présentation, cela fait partie du suivi.

Ce qu’un bon bilan contient

Pas besoin de tout mettre. Chaque bloc doit répondre à une question que le client se pose.

Bloc	La question du client	À montrer
Régularité	« Est-ce que je suis assidu ? »	Séances faites, face à l’objectif de départ
Force	« Est-ce que je progresse ? »	Trois exercices repères, du début à la fin de la période
Records	« Qu’est-ce que j’ai réussi ? »	Les records battus, avec leur date
Corps	« Est-ce que ça se voit ? »	Quelques mesures seulement, celles qui l’intéressent
Votre lecture	« Qu’est-ce que ça veut dire ? »	Quelques lignes écrites par vous
La suite	« Et maintenant ? »	Trois à cinq étapes concrètes

Les deux derniers blocs comptent le plus. Un tableau de chiffres, n’importe quelle application le produit. Le sens que vous lui donnez et le plan qui suit, seul vous pouvez les apporter.

Quand l’envoyer

• À la fin d’un forfait, juste avant de parler de la suite.
• À la fin d’un cycle, quand les objectifs changent.
• Tous les trois mois pour un client en abonnement, qui n’a pas de « fin » naturelle.
• Avant une hausse de tarif.
• Quand un client doute, ou dit qu’il ne voit plus de résultats.

Sur une période trop courte, il n’y a souvent pas grand-chose à montrer côté force. Quelques semaines conviennent mieux à un client qui démarre, pour valoriser sa régularité.

Écrire le mot du coach

C’est la partie qu’on lit en premier, et qu’on relit. Trois phrases suffisent :

1. Ce que vous avez remarqué, de précis et de personnel.
2. Ce que cela change pour lui, dans sa vie et pas seulement à la salle.
3. Ce que vous allez faire ensuite.

Par exemple :

Ce qui m’a le plus marqué ces trois mois, c’est votre régularité, même pendant les semaines chargées de décembre. Vous montez maintenant vos étages sans y penser, ce qui était votre objectif de départ. On passe à trois séances sur le bas du corps pour préparer la randonnée de juin.

Évitez les formules passe-partout du type « Bravo pour tous vos efforts ». Le client doit sentir que ce texte ne pourrait s’adresser qu’à lui.

Quand les chiffres ne sont pas bons

Un bilan décevant reste utile, et il vous rend d’autant plus crédible. Ne le maquillez pas :

• Dites ce qui s’est passé : « Deux mois avec beaucoup de déplacements, et moins de séances. »
• Cherchez ce qui a tenu : la force maintenue malgré moins de séances est déjà un résultat.
• Proposez un plan réaliste : moins d’objectifs, et une prochaine date de bilan.

Choisir uniquement les périodes flatteuses finit par se voir. Gardez la même structure à chaque fois, pour que les progrès se comparent.

Comment parler du tarif ensuite

Le bilan ouvre la conversation sans que vous ayez à défendre votre prix. Présentez-le d’abord, laissez le client réagir, puis enchaînez sur la suite :

Voilà où vous en êtes, et voilà ce que je vous propose pour les trois prochains mois. Pour continuer sur ce rythme, cela représente tel forfait, au tarif de telle somme.

Si le tarif augmente, annoncez-le simplement et à l’avance. Vous n’avez pas à vous justifier longuement : le bilan a déjà montré le travail. Et si le client trouve cela trop cher, proposez moins de séances, plutôt qu’une remise sur le même suivi.

Les erreurs fréquentes

• Trop de données. Si le client doit chercher ce qui compte, il ne le trouvera pas.
• Aucune interprétation. Des chiffres sans lecture laissent le client seul avec eux.
• Un bilan uniquement quand ça va bien. La régularité du rendez-vous fait partie de sa valeur.
• Passer des heures dessus. S’il vous prend une soirée par client, vous arrêterez au bout de deux mois. Les chiffres doivent déjà être là, et seul votre message doit vous demander du temps.

À retenir

• Votre client ne voit pas le travail autour de la séance : montrez-le.
• Régularité, force, records, quelques mesures, votre lecture, la suite.
• Envoyez-le à la fin d’un forfait ou d’un cycle, avant de parler de renouvellement.
• Trois phrases personnelles valent plus que dix graphiques.
• Présentez le bilan d’abord, le tarif ensuite.

Sources

• Harkin et al., Does monitoring goal progress promote goal attainment? A meta-analysis of the experimental evidence, Psychological Bulletin, 2016.